下面還著張老照片，黑白影像裡的火鍋店老闆正蹲在老灶前炒料，旁邊批註著 “炒料時用左手添辣椒，說‘左手離心近，辣得勻’”。這些細節與吳夢琪的記錄相似，卻多了清晰的分類和應對策略，像把散落的珠子串了緻的項鍊。
“老字號老闆不能一概而論。” 楊老指著 “型別” 一欄，“有的像你周叔，看著固執，其實願意嘗試新東西，是‘外守求變’；有的像陳婆婆，一輩子守著老攤子，怕變，是‘純守舊型’；還有的像張老闆，腦子活泛，就想把生意做大，是‘積極求變型’。你得把他們分清楚，這是本分的第一步。”
他又出一張紙，上面用紅筆標著 “需求優先順序”：“品牌傳承、利潤提升、省力省心、子認可，不同老闆的需求排序天差地別。周叔現在最在乎‘兒子婚房錢’，利潤提升就是他的核心需求；陳婆婆更在意‘老主顧說句好’，品牌傳承比賺錢重要；劉叔想讓兒子接班，‘子認可’就得排在前面。抓不住核心需求，分再足也沒用。”
吳夢琪看著這些泛黃的檔案，突然想起自己給陳婆婆提 “直播賣涼糕” 時，老人總推 “老胳膊老學不會”，後來換了說法：“直播能讓在外打工的孫孫看見您做涼糕，他肯定驕傲”，陳婆婆立刻就點頭了 —— 原來自己無意中踩中了 “子認可” 的需求，卻沒意識到這是可以複製的方法。
“偏好也得分清楚。” 楊老的指尖劃過 “認人 / 認資料” 的分類，“周叔、陳婆婆這些老街坊，你跟他談‘上次您說的酸梅湯買來了’，比給他看‘直播能漲 30% 訂單’管用；但遇到張老闆這種常去解放碑開流會的，你得拿資料說話，告訴他‘冷鏈本降 40% 的報表在這兒’，他才信你。這就是分與本分的搭配，不能。”
周叔在一旁聽得連連點頭，手裡的酸梅湯都忘了喝。“可不是嘛！” 他放下搪瓷碗，藍布褂子上的糖漬在晨裡亮晶晶的，“前陣子有個小夥子來談合作，拿著厚厚一沓報表說‘能讓我單量翻倍’，可連我要捶 180 下都不知道，我哪敢信？後來小吳來，先幫王芳找酸梅，又記著我老壇怕曬，這分到位了，說啥我都願意聽。”
他頓了頓，又補充道：“但有分也不。上次陳婆婆幫我記涼糕訂單，記在煙盒紙上，結果把‘長江索道取貨點’寫‘洪崖’，差點送錯貨。後來小吳弄了個訂單表，清清楚楚寫著地址、時間、聯絡人，這就是本分，比煙盒紙靠譜。”
楊老讚許地看了周叔一眼：“老周這話在理。分是黏合劑，能讓客戶願意信你；本分是骨架子，能讓合作走得穩當。有分沒本分，就像用糯米粘房子，看著熱鬧，一陣風雨就散了；有本分沒分，就像用鋼筋搭空架子，結實卻沒溫度，沒人願意住。”
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