吳夢琪帆布包裡裝著 “老街味道聯盟” 近三個月的流資料報表，封面用紅筆標註著 “生鮮產品運輸損耗分析”—— 潼南檸檬膏 3.5%、城口臘 5.2%、陳婆婆手工酸 8%，每一組數字都像塊石頭在心上。上週給重慶電力公司送的 20 份酸，就因為運輸途中冷鏈斷鏈，一半都變了質，客戶雖沒追責，卻讓下定決心，必須搞定專業冷鏈合作。
前臺剛撥通劉會長辦公室的電話，就見穿灰西裝的老人快步走來，牌上 “重慶冷鏈流協會會長劉建明” 的字樣格外清晰。“吳經理，久等了。” 劉會長的聲音帶著老派企業家的沉穩，握手時掌心的溫度讓吳夢琪稍微鬆了口氣，“咱們直接去會議室談，我帶了運營部的王經理，他負責的合作細則。”
會議室的長桌上，王經理先推過來一份合作草案，標題 “保底運輸協議” 幾個字格外醒目。“吳經理，我們協會的合作門檻是每月保底 500 單，” 王經理手指劃過條款，“要是達不到這個量，每單運費得按市場價上浮 30%，畢竟冷鏈車空置也是本。”
吳夢琪心裡 “咯噔” 一下 —— 聯盟目前每月生鮮訂單大概 300 單，離 500 單的保底還差不。翻開帆布包裡的報表，指著 “季度訂單增長曲線”：“王經理，您看，我們聯盟立才三個月，生鮮訂單每月都在漲，上個月 300 單，這個月已經接到 420 單了。但 500 單的保底確實有點高，要是按上浮 30% 算，每單運費從 25 塊漲到 32 塊 5，我們的利潤空間就沒了。”
劉會長端起茶杯，慢悠悠地說：“小吳，我們協會的冷鏈車都是專業冷藏車，能保證全程 0-4℃恆溫，損耗率控制在 3% 以，這個服務在重慶找不到第二家。500 單的保底，也是為了保證我們的運營效率。”
“劉會長，我明白您的顧慮。” 吳夢琪拿出提前準備好的 “階梯式定價方案”，“您看這樣行不行 —— 我們不設固定保底，按實際訂單量階梯定價：每月 300 單以，每單 28 塊；300-500 單，每單 25 塊；500 單以上，每單 22 塊。這樣我們有力衝訂單量，您這邊也能保證收益。而且，我可以承諾，聯盟所有商戶的生鮮運輸，都優先用協會的服務，以後還會推薦給商盟裡的其他企業。”
王經理接過方案，皺著眉頭算了算：“300 單以 28 塊，比我們的底價還高 3 塊，500 單以上 22 塊，又比底價低 2 塊，這樣我們的利潤波太大了。”
“王經理，您再想想。” 吳夢琪翻到報表裡的 “商戶拓展計劃”，“我們聯盟下個月要新增 5 家非商戶，都是做手工醬菜、新鮮豆製品的，到時候訂單量肯定能破 500 單。而且我跟重慶鐵路集團正在談合作，他們 5000 名員工的福利裡，有 20% 是生鮮產品，要是談了，每月至能增加 200 單。”
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