“很簡單，先客戶的‘脾氣’。” 楊崇德放下茶杯，拿出一張紙，隨手畫了個表格，“比如你們對接的製造企業，有的員工以年輕人為主，喜歡網紅產品；有的以老員工為主，偏傳統味道；還有的注重企業文化，想把福利跟企業神結合。你得像中醫問診一樣，聞問切 —— 看他們的員工構，問他們的需求痛點，聽他們的企業文化，切中他們的核心訴求，這樣做出來的方案才會被認可。”
他舉例說：“之前有家汽車製造廠找我合作，他們的車間工人工作強度大，需要耐存放、易加熱的食品。我就幫他們定製了‘便攜營養套餐’，裡面有真空包裝的重慶小面、加熱即食的牛罐頭，還加了補充能量的芝麻糖。後來他們不僅續了訂單，還推薦了其他同行給我。這就是‘量定製’的好 —— 你把客戶放在心上，客戶才會把你放在眼裡。”
吳夢琪聽得了迷，拿出筆在紙上飛快記錄。想起之前給汽車配件廠設計的 “車間工人專屬便攜套餐”，正是考慮到工人工作強度大的需求，才加了耐存放的酸辣和補充維生素的檸檬膏，結果大好評。現在看來，這正是 “量定製” 的現。
“對了，下個月有個‘西部製造業博覽會’，你一定要去。” 楊崇德忽然說道，從布包裡掏出一張展會邀請函，“那裡有很多大型製造企業的採購負責人，比如重慶的重型機械廠、四川的汽車配件廠，還有貴州的電子裝置公司，都是你們聯盟的潛在客戶。” 他把邀請函遞給吳夢琪，“展會上別隻想著發傳單、講方案，多跟採購負責人聊聊天，聽聽他們的需求，記下他們的聯絡方式，回來後逐一分析，制定針對的方案。說不定這次展會，能給你帶來幾個大客戶。”
吳夢琪接過邀請函，上面印著展會的時間、地點和參展企業名單，一眼就看到了幾家知名的製造企業。“謝謝楊老！我一定好好準備，爭取在展會上有所收穫。” 激地說。
“準備工作要做足。” 楊崇德叮囑道，“先了解參展企業的基本況，比如他們的員工數量、企業文化、福利預算，再結合聯盟的產品，提前做幾個初步方案。展會上帶些樣品，讓客戶直觀你們的產品品質。還有，記得帶上聯盟商戶的故事手冊 —— 趙師傅的糖畫怎麼傳承的，陳師傅的剪紙有什麼寓意，這些故事比單純的產品介紹更能打人。”
他還提醒吳夢琪：“展會上人多眼雜，要注意保護自己的方案和客戶資訊。比如跟客戶談合作時，別輕易底價，重要資料別離，遇到可疑的人打聽資訊，要多留個心眼。這也是‘防料’的一部分。”
兩人又聊了許久，直到夕西下，把嘉陵江染一片金紅。吳夢琪收拾好筆記本和邀請函，起向楊崇德道別。“楊老，謝謝您今天教我的這些，我一定會好好琢磨，不辜負您的期。”
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