十月的晨帶著幾分涼意，灑在晚香齋總店的作檯上，蘇晚正將剛醃好的桂花撒進麵裡，金黃的花瓣與雪白的麵混合，散發出清甜的香氣。林默卻沒心思欣賞這悉的場景，他手裡著一份銷售報表，眉頭鎖地走到蘇晚邊：“你看，雖然甜時走了，但這一週總店的客流量還是沒恢復到之前的水平，桂花糕銷量比甜時來之前還低 15%，要是一直這樣，下個月的利潤肯定要下。”
蘇晚停下手裡的活，了手上的麵，接過報表仔細看了看。報表上的資料確實不容樂觀：除了蟹殼黃因為老顧客支撐銷量相對穩定，桂花糕、芝麻的銷量都有不同程度的下，尤其是針對年輕顧客的新品 “抹茶桂花糕”，銷量更是下降了 20%。“是不是因為甜時的低價還在影響顧客的心理預期？” 蘇晚猜測道，“有些顧客可能覺得，同樣是桂花糕，之前能買到 8 塊錢的，現在再花 12 塊買咱們的，心裡會不舒服。”
“我覺得還是得降價，至把桂花糕降到 10 塊錢，先把銷量拉上來再說。” 林默的語氣帶著幾分急切，這是甜時撤走後，他第三次提出降價的想法，“咱們之前推出的小份驗裝雖然有效果，但只能吸引嚐鮮的顧客，留不住長期購買的人。要是不降價，再遇到像甜時這樣的競爭對手，咱們還是會被。”
“降價不是長久之計，” 蘇晚堅定地搖了搖頭，從屜裡拿出一疊顧客反饋表，這是近半年來顧客留下的意見和建議，“你看，這裡有不顧客提出了個化需求，比如有糖尿病患者希桂花糕糖，有年輕人想在芝麻裡多加核桃，還有媽媽顧客要求給孩子做無新增的糕團。這些需求，不是靠降價就能滿足的。”
林默接過反饋表，一頁頁翻看著，確實，近百份反饋裡，有 20 多份提到了 “糖”“多放料”“定製口味” 等需求，佔比差不多 23%。但他還是有些猶豫：“可定製化服務會增加本吧？比如糖需要單獨調整配方，多加料要額外採購原料，人工也得增加，到時候要是賺不到錢，反而得不償失。” 這是他最擔心的問題 —— 之前為了應對甜時，已經投了不力在小份裝和聯名套餐上，要是定製化再虧損，店裡的資金鍊可能會張。
蘇晚看出了他的顧慮，拉著他坐在櫃檯前，拿出計算：“咱們來算筆賬。常規桂花糕的原料本是 4 塊錢，人工本 2 塊錢，售價 12 塊錢，利率 50%。要是做糖定製，需要用代糖替代部分白砂糖，代糖本比白砂糖高 0.2 塊錢，額外調整配方會增加 5 分鐘人工，按每小時 18 塊錢的人工本算，額外人工本 0.75 塊錢，總共額外本不到 1 塊錢。要是咱們加收 2 塊錢定製費，售價 14 塊錢，利率還是能達到（14-4-2-0.95）/14≈49.6%，和常規產品差不多。”
林默看著蘇晚算出來的數字，心裡的顧慮了一些，但還是有些不確定：“可顧客願意為定製服務多花錢嗎？畢竟之前連 12 塊錢的常規款都有人覺得貴。”“咱們可以先做個小範圍測試。” 蘇晚提議，“明天開始，在店裡推出‘定製登記’，讓有需求的顧客留下聯絡方式和定製要求，看看有多人願意參與，再據反饋調整。”
林默點點頭，決定先按蘇晚的想法試試。當天下午，李萌萌就製作了 “定製服務登記板”，掛在收銀臺旁邊，上面寫著 “支援糖、多料、無新增等定製需求，定製費 2 元 / 份，需提前 1 天預約”，還畫了可的糕團圖案，吸引顧客注意。沒想到第二天一開門，就有顧客諮詢定製服務 —— 一位姓劉的阿姨想給患糖尿病的老伴定製糖蟹殼黃，毫不猶豫地留下了聯絡方式，還說：“只要能糖，多花 2 塊錢沒關係，之前買的蟹殼黃太甜，老伴想吃卻不敢多吃。”
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