重慶的深秋總飄些綿的小雨，鼎盛商貿戰略客戶部的會議室裡，暖黃的燈碟機散了雨帶來的涼意。吳夢琪提前半小時到場，將 “老街味道聯盟” 的資質手冊、本核算表、非驗活方案整齊擺放在談判桌兩端，指尖在本核算表的 “原料採購價” 一欄反覆劃過 —— 今天是與重慶某汽車配件廠談合同的日子，特意將各項本拆解明細，連潼南檸檬的採摘運輸費、周叔酸辣的木槌損耗都標註得一清二楚，為的就是在談判中既能守住利潤底線，又能讓對方到誠意。
“吳經理，久等了！” 上午九點整，會議室門被推開，趙剛帶著採購助理小徐和財務總監老周走進來。趙剛依舊穿著藏青西裝，手裡提著黑公文包，老周則抱著厚厚的財務報表，鏡片後的目銳利，顯然是為 “價格博弈” 做足了準備。
“趙經理、周總監、徐助理，快請坐！” 吳夢琪起迎上前，練地為三人倒上溫熱的老鷹茶 —— 這是特意從山城步道老茶館帶來的，茶罐上還印著 “重慶老字號” 的字樣，“嚐嚐這老鷹茶，解膩又醒神，咱們邊喝邊聊。”
簡單寒暄後，談判正式切正題。趙剛將一份列印好的需求清單推到吳夢琪面前，上面清晰標註著 “車間工人便攜套餐 1.2 萬份、非糖畫定製 3000 份、季度非驗活 2 場”，總訂單量預估 100 萬元。“吳經理，咱們考察時聊得很投機，你們的產品和服務我們都認可。” 趙剛手指敲了敲需求清單，話鋒一轉，“但廠裡最近在控制本，要是能把單價降低 5%，這 100 萬的訂單今天就能定下來。”
5% 的降價要求，像一顆小石子投進吳夢琪的心湖。立刻拿起本核算表，指尖在資料上快速計算：便攜套餐原單價 85 元，降低 5% 後就是 80.75 元，1.2 萬份就要賺 5.1 萬元；糖畫定製原單價 25 元，降價後 23.75 元，3000 份賺 3750 元，再加上非驗活的本，總利潤會近 15%。聯盟的商戶都是小本經營，周叔的酸辣薄利多銷，張大叔的檸檬基地還要承擔天氣帶來的減產風險，這麼大的利潤，很可能會影響商戶的積極。
但吳夢琪也清楚，100 萬的訂單對聯盟意義重大 —— 這是聯盟立以來最大的單筆訂單，不僅能提升聯盟在重慶製造業的知名度，還能為後續對接其他大企業積累案例。深吸一口氣，下心中的波瀾，臉上依舊保持著從容：“趙經理，您提出的降價需求我理解，畢竟企業控制本是常理。但您看這份本表，” 將核算表推到三人面前，“便攜套餐的耐高溫包裝比普通包裝本高 12%，檸檬膏用的是潼南一級檸檬，比二級檸檬貴 8%，這些都是為了保證品質。要是降價 5%，要麼商戶的利潤，要麼降低原料標準，可不管哪一種，都違背了咱們‘讓工人吃到放心好產品’的初衷。”
老周立刻接過話茬，手指點著報表上的 “同類產品市場價”：“吳經理，我們調研過，市面上類似的便攜套餐單價才 78 元，你們 85 元的定價已經偏高了。就算降 5%，80.75 元也比市場價高，利潤空間還是有的。”
“周總監，您說的市場價我也瞭解。” 吳夢琪不慌不忙地拿出兩份檢測報告，一份是聯盟產品的，一份是市面上低價產品的，“您看，我們的酸辣用的是純手工捶制的，蛋白質含量比機製的高 3%；檸檬膏的糖分控制在 30% 以，而低價產品的糖分普遍超過 45%，工人吃了容易犯困。” 指著檢測報告上的 “新增劑” 一欄，“我們的產品零新增劑，低價產品裡卻檢測出防腐劑。貴廠看重品質，才選擇跟我們合作，要是為了降價犧牲品質，反而得不償失。”
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