“賬期是行業慣例，30 天是最低要求，有些超市甚至要求 45 天，” 劉主管說道，“我們要先賣完產品回籠資金，才能給供應商結款，這也是為了降低我們的庫存風險。畢竟超市的倉儲空間有限，貨的本太高。”
吳夢琪又問：“如果我們提供試用品，讓消費者先驗，您覺得可行嗎？”
“試用品是個辦法，但效果不一定好，” 劉主管搖了搖頭，“涪陵人消費比較務實，更相信自己悉的品牌，試吃一次兩次很難改變他們的消費習慣。而且試用品會增加我們的管理本，除非你們能承擔相關費用，否則我們一般不接。”
在與劉主管的談中，吳夢琪還了解到，涪陵的消費者雖然也看重價格，但對本土品牌的忠誠度更高，尤其是涪陵本地的老字號，幾乎佔據了伴手禮市場的半壁江山。聯盟的產品要想在這裡立足，不僅要解決品牌認知問題，還要找到與本地老字號的差異化優勢。
走訪完最後一家超市時，天已經暗了下來。吳夢琪和小張坐在超市門口的長椅上，整理著一天的調研筆記，心有些沉重。筆記本上麻麻地記錄著各種問題：品牌認知度低、超市要求試用品、堆頭陳列重要、賬期 30 天、本地老字號競爭激烈…… 這些問題像一張網，將聯盟進下沉市場的道路層層纏繞。
“吳經理，沒想到涪陵的況這麼複雜，” 小張嘆了口氣，“品牌沒人認，還要試用品、長賬期，咱們之前的方案本不夠用啊。”
吳夢琪點了點頭，語氣卻很堅定：“確實比我們想象的難，但也不是沒有辦法。至我們清了問題所在，總比盲目鋪貨強。” 看著筆記，陷了沉思：品牌認知度低，就需要做本地化推廣，讓消費者慢慢悉；超市要試用品，就提供試用品，用產品品質說話；堆頭陳列重要，就想辦法爭取好位置，或者自己設計便攜的陳列道；賬期 30 天，就需要最佳化資金流，做好風險控制。
“小張，你發現沒有，” 吳夢琪突然開口，“區縣市場的渠道規則雖然嚴格，但也更務實。他們不看你在主城的名氣多大，只看你能不能給他們帶來實際收益。只要我們的產品能賣，能讓超市賺錢，這些問題都能協商解決。”
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