重慶的冬總算掙了雲層，把山城步道老茶館的青石板曬得暖融融的。吳夢琪踩著影走進茶館時，楊崇德已經坐在靠窗的老位置，搪瓷杯裡泡著的老鷹茶冒著嫋嫋熱氣，杯沿還沾著圈淺褐的茶漬 —— 那是老爺子喝了幾十年的老杯子，杯上 “重慶老字號協會” 的字樣早已磨損，卻著歲月沉澱的厚重。
“丫頭，快來坐。” 楊崇德抬頭看見，佈滿皺紋的臉上出笑容，指了指對面的竹椅。吳夢琪剛坐下，就見老爺子從隨的布包裡掏出個東西 —— 是本泛黃的牛皮紙筆記本，封面上用鋼筆寫著 “銷售心得” 四個字，筆鋒遒勁，邊角卻磨得發，顯然被翻閱過無數次。
“這本子跟著我四十多年了，從跑街推銷重慶沱茶開始，到後來做老字號供應鏈，裡面記的都是我踩過的坑、悟到的理。” 楊崇德把筆記本推到吳夢琪面前，指尖輕輕挲著封面，像是在一段段過往，“現在我退休了，用不上了，傳給你，比放在我屜裡積灰強。”
吳夢琪雙手接過筆記本，指尖到糙的紙頁，竟有些發燙。小心翼翼地翻開，裡面的字跡從青到沉穩，記錄著麻麻的文字，有的地方還著泛黃的便籤，畫著簡單的客戶畫像圖。最前面一頁，用紅筆寫著 “銷售三原則”，字跡工整有力：“選好料、控火候、防料”。
“這‘三原則’，是我摔了三次大跟頭才總結出來的。” 楊崇德呷了口老鷹茶，緩緩說起往事。“我剛做銷售那會兒，二十出頭，眼高手低，總想著找‘大客戶’賺快錢。有次遇到個自稱‘能拿下重慶半數茶館訂單’的經銷商，我沒核實他的資質就簽了合同，結果他把我們的沱茶換了包裝，摻著碎末賣，砸了咱們的招牌。” 老爺子嘆了口氣，“那就是沒‘選好料’—— 優質資源不是看名頭大，是看人品、看口碑，就像你們聯盟選商戶，得守住‘傳統工藝、良好口碑’的底線，不然再大的單子也會變燙手山芋。”
吳夢琪點點頭，想起之前拒絕 “王記麻花鋪” 的事 —— 當時王磊託了親戚說，可他的麻花用機製，還曾因過期原料被投訴，要是為了人放寬標準，說不定會像楊老說的那樣，砸了 “老街味道聯盟” 的招牌。在筆記本上輕輕圈出 “選好料” 三個字，旁邊批註：“商戶如客戶，品質為，口碑為魂。”
“再說說‘控火候’。” 楊崇德又道，“十年前，我對接重慶一家老酒廠，想幫他們拓展省外市場。當時酒廠老闆急著回款，讓我三個月必須簽下五個省的經銷商。我著頭皮跑，可剛談下兩個省，就發現經銷商價太狠，酒廠本沒利潤。後來我才明白，做銷售像熬火鍋，得等牛油熬化了、香料出味了再下菜，急不得。” 他看著吳夢琪，眼神里滿是期許，“你們聯盟現在想拓展省外市場，別想著一下子鋪太多客戶，先選兩三個重點地區，把品質和服務做紮實，等客戶認可了，再慢慢擴大範圍，這就是‘控火候’—— 時機不到，再急也沒用；時機到了，才能事半功倍。”
吳夢琪想起之前跟楊老提過，想把聯盟產品推薦給西部製造業博覽會上認識的省外企業，當時還想著儘快簽下幾家大客戶，現在聽老爺子這麼一說，才意識到自己太心急了。拿出手機，調出之前整理的省外企業名單，在上面標註：“先篩選上海、都兩家重點企業，深調研需求後再製定方案。”
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